Angebote sind besser als Forderungen

First mover können bei Verhandlungen durch falsches Framing viel verpatzen

 

 

 

 

Wer eine Verhandlung mit einem Angebot eröffnet, hat deutlich mehr Chancen auf Erfolg als dasselbe Anliegen in eine Forderung zu verpacken. Bei einem Angebot steht nämlich das, was der Verhandlungspartner gewinnen kann, bei einer Forderung das, was er/sie verlieren kann im Vordergrund.  Um nicht zu verlieren, setzte die Mehrheit der 900 Versuchspersonen in insgesamt 5 Experimenten heftig entgegen, die Aussicht auf einen Gewinn machte hingegen durchgehend konzilianter. Die oft strapazierte Annahme, sogenannte First mover wären in Verhandlungen von vornherein durchsetzungsstärker, ist damit widerlegt. Das ergab eine rezente Studie der Universität Lüneburg in Kooperation mit der Columbia/New York.

Ohne das richtige Framing kann auch der- bzw. diejenige, der/die als erstes seine Vorstellungen ausspricht und damit den Anker setzt, noch immer sehr viel verpatzen. Majer/Trötschel/Galinsky/Loschelder, “Open to offers, but resisting requests: How the framing of anchors affects motivation and negotiated outcomes”, Journal for Personality and Social Psychology, Sept. 2020, pg. 582-599.

 

 

Aus der Praxis:

Sympathisch war es nie, wenn der/die erste in einer Verhandlung den/die andere/n gleich von Anfang mit einer Forderung konfrontiert hat. Und wie oft habe ich meinen KlientInnen, für den Fall dass ihnen das passieren würde, geraten, sie mögen dem Druck ausweichen und gar nicht darauf eingehen?! Meine Empfehlungen liefen immer darauf hinaus, a) entweder mit einer Gegenforderung aufzuwarten, b) auf der Metaebene zu kommentieren, dass das eine unmoralische Forderung wäre oder c) sich im Detail zu erkundigen, welche Motivation hinter der Forderung stecke, um mit dieser dann entsprechend offensiv arbeiten zu können.

Ich gebe offen zu: ich freue mich, dass die konstruktive Methode – mit einem Angebot zu eröffnen – nun auch mit dem wissenschaftlichen Gütesiegel versehen wird. Dabei hat dieser Zugang natürlich nicht nur eine ethische Komponente, sondern ist viel effizienter. Sie sparen auf diese Weise Zeit, Nerven und ziemlich sicher auch Geld.