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Handshakes fördern Kooperation

Entscheidende Auswirkungen auf Deals nachgewiesen

 

 

Einander zu Beginn einer Sitzung die Hand zu schütteln, ist weit mehr als ein Zeichen von Höflichkeit oder ein simples Ritual: Handshakes unterstützen entscheidend den Abschluß eines Deals – gerade und vor allem vor ergebnisoffenen Verhandlungen. Das hat eine Forschergruppe von Berkeley, Chicago Booth und Harvard in 2 Studien und 5 Experimenten mit Führungskräften, Studierenden und SchülerInnen nicht nur nachgewiesen, sondern auch den dahinterstehenden psychologischen Mechanismus identifiziert: Wem die Hand vorab geschüttelt wird, der/die schreibt seinem/ihrem Gegenüber grundsätzlich eine höhere Kooperationsbereitschaft zu. Das wiederum triggert auch das eigene kooperative Verhalten, sodass letztlich beide Parteien konstruktiv committed ihre Gespräche starten. Stimmige Verhandlungsergebnisse gehen also, so die wissenschaftliche Schlussfolgerung, unabhängig von einer mehr oder weniger schwierigen Ausgangssituation auf einen anfangs durchgeführten Handshake zurück.

Dies ist umso interessanter, als in den Experimenten 57% (!) der als erfahrene Verhandler eingestuften Personen auf eben dieses Handschütteln verzichteten. Das Potential für bessere und nachhaltigere Deals scheint daher groß und leicht erreichbar.

Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent. Schroeder/ Risen/Gino/Norton, Journal of Personality and Social Psychology, 2018, Advance online publication.

 

 

 

In der Praxis:

Händeschütteln vor Meetings ist in Europa fast noch selbstverständlicher als in den USA, wo die Studie durchgeführt wurde. Und dennoch gibt es auch bei uns Settings, in denen viele unsicher sind, ob ein anfänglicher Handshake vorteilhaft ist oder nicht: bei Gericht, wenn man die gegnerische Partei vor der Verhandlung am Gang trifft, bei Hearings, wenn man als KandidatIn in den Raum gerufen wird und sich einer Gruppe von JurorInnen gegenübersieht oder bei einer Pressekonferenz, wenn man als ReferentIn die hereinströmenden JournalistInnen beobachtet.

Meine Empfehlung lautet im Zweifel immer pro Handshake. Und die aktuelle Untersuchung bestätigt die Erfahrungen meiner KlientInnen in derartigen Situationen.

 

Meine Erklärung dafür: körperlicher Kontakt schafft eine emotionale Verbindung, der Sie sich nie völlig entziehen können. Einerseits weil in unserer Kultur ein Handshake ganz allgemein für Respekt steht – Sie brauchen weniger Angst vor einer bevorstehenden schlechten Behandlung oder foul play zu haben. Und andererseits weil es für den Mut bzw. das scheinbare oder tatsächliche Selbstvertrauen der Person spricht, die trotz unterschiedlicher Positionen den Handshake sucht. Das sorgt für Beißhemmung beim Vis-a-vis und kann bei Streitverfahren, im Recruitingprozess wie bei kritischen Presseveranstaltungen wesentlich sein.

Umgekehrt: Wenig verletzt so stilvoll wie tief, wie wenn Sie eine ausgestreckte Hand nicht erwidern.

 

 

 

 

 

 

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