Wer fragt, wird gemocht
Follow up-Fragen steigern Sympathiewerte signifikant
„Wer fragt, führt“ lautet eine altbekannte Führungsformel und stellt einen Zusammenhang zwischen Fragen und Leadership her. Das Verhältnis zwischen Fragen und Sympathie hingegen wurde erst jetzt erstmals an der Harvard University untersucht und brachte ein eindeutiges Ergebnis:
Unabhängig vom Geschlecht und dem Setting (schriftliche wie mündliche Kommunikation) entwickeln Menschen gegenüber ihren GesprächspartnerInnen vor allem dann positive Gefühle, wenn sie den Eindruck haben, man interessiert sich für sie. Follow-up Fragen, also Fragen, die ein bereits bestehendes Gesprächsthema vertiefen sollen, beginnen häufig mit „Wie“ oder „Warum“ und vermitteln dieses Interesse am anderen überdurchschnittlich gut. Immerhin können Sie eine Follow-up-Frage doch nur stellen, wenn Sie bereits zugehört und verstanden haben, was Ihr Vis-a-vis bis hierher gesagt hat. Deshalb werden alle, die in einem Gespräch Follow-up-Fragen häufig verwenden, mehr gemocht als jene, die primär über sich reden oder auf die Worte des/der anderen gar nicht eingehen.
Den Testpersonen war jedenfalls nicht bewußt, welch erfolgversprechende Strategie „Fragen zu stellen“ im Dialog sein kann. Die US-WissenschaftlerInnen sehen darin eine Chance für jede/n, seine/ihre eigene soziale Akzeptanz hinkünftig besser und proaktiv zu steuern: denn Follow-up-Fragen kann man lernen.
„It doesn´t hurt to ask: Question-asking increases liking“, Huang/Yeomans/Brooks/Minson/Gino, Journal of Personality and Social Psychology, 2017, Vol. 113, Nr. 3, 430-452.
Aus der Praxis:
Es stimmt: wer fragt, zeigt Interesse, und wer sich interessiert, zeigt Wertschätzung. Deshalb sind Fragen überall dort, wo es darum geht, Beziehungen aufzubauen, immer und ausschließlich eine gute Idee. Denken wir nur an Social Events, wo jede/r von uns versucht, ins Gespräch zu kommen, um sein/ihr Netzwork zu erweitern. Die Profis dabei verstehen es, sich 15 – 20 Minuten tatsächlich so auf den jeweiligen Dialog zu konzentrieren, dass es ein vertiefendes persönliches Gespräch wird.
Doch ob die dabei verwendeten Follow-up-Fragen glaubhaft Interesse erzeugen und damit die gewünschte Sympathie bei dem neuen Netzwerk-Kontakt auslösen, hängt meiner Erfahrung nach aber auch vom Blickkontakt ab. Wie unsympathisch, wenn jemand Ihnen gegenüber Interesse suggeriert, in Wahrheit aber mit den Augen schon links oder rechts hinter Ihrer Schulter der/m nächsten GesprächspartnerIn zuzwinkert oder scheinbar intensiver beobachtet, was hinter Ihnen zum Buffet gebracht wird, als was Sie gerade auf die Ihnen gestellte Frage antworten.
Das alles läßt sich übrigens prächtig trainieren und in der Videoanalyse wunderbar herausarbeiten, an welcher Stelle des Professional Business Small Talks Sie mit einer Follow-Up-Frage in die Tiefe hätten gehen müssen. Oder wann Sie – vielleicht schon konzentriert darauf, was Sie denn unbedingt als nächstes erzählen wollen – in Wirklichkeit gar nicht mitbekommen, welche Hölzchen für weiterführende Konversation Ihnen gerade von Ihrem Vis-a-vis zugeworfen wurden.