Mitreden-Lassen ist nicht immer super

Kompetenzplus erlaubt direkte Ansagen und kann für mehr Effizienz sorgen

 

 

 

 

Je höher die Kompetenz des Beraters/der Beraterin gegenüber der/m KundIn, desto eher wird Beratung auch akzeptiert, wenn sie ganz undemokratisch als direkte Ansage daherkommt. Ist die Kompetenz zwischen GesprächspartnerInnen hingegen ähnlich, können direkte Ansagen schnell als autoritär und übergriffig empfunden werden – denn KundInnen wollen dann viel mehr mitreden als zuhören. Damit bringt eine neue US-amerikanische Untersuchung Klarheit in die oft widersprünglichen Studienergebnisse der letzten Jahre, die sowohl Direktiven als auch partizipative Beratung als einzig akzeptablen Ansatz gesehen haben.

Die ForscherInnen betonen allerdings, dass zum Mitreden einzuladen, immer passt und zwar die nicht immer effizienteste, aber in punkto Akzeptanz die risikoärmere Variante sei.

Deng/Lam/Li/Guan/Wang/Johnson, “When Do People Prefer to Be Asked or Told? The Interplay Betweend Participative/Directovie Advising Style and Expertise Superiority in Recommendation Acceptance”, in: Journal of Applied Psychology, 2026, vol. 111, No. 6, 714-728.

In der Praxis:

Ich finde, wirklich gute Beratung setzt beide Ansätze gezielt ein – unabhängig vom vermuteten oder tatsächlichen Kompetenz-Gap zwischen BeraterIn und KundIn. Denn auch bei eindeutigem Expertise-Plus auf einer Seite, fühlt sich die andere emotional besser abgeholt, wenn sie da und dort gefragt und eingebunden wird. Und gleichzeitig sind dieselben Menschen sehr schnell genervt, wenn BeraterInnen nicht immer wieder präzise und knackig formulieren können, was Sache und was zu tun ist.

Im Hin und Her zwischen beiden Stilen liegt aus meiner Sicht die hohe Kunst professionellen und erfolgreichen Beratens. Und auch Coachens. Denn der weitverbreitete Ansatz, immer nur zu spiegeln und immer nur Bälle zurückzuspielen, verlängert Prozesse oft mehr als es Vorteile für den KlientIn bringt: Ist die Kern-Kompetenz des Coaches deutlich über jener der/s KlientIn und gibt es von daher in der einen oder anderen Fragestellung eine eindeutige fachliche Sicht, dann ist es fahrlässig, die/en KlientIn nur um der Partizipation willen herumtappen zu lassen.